Pośrednik pośrednikowi nierówny – to dosyć jasna sprawa. Jak w każdym zawodzie, także wśród osób zajmujących się sprzedażą nieruchomości, zdarzają się osoby, których kompetencje nie są zbyt wysokie. Jakie są więc najczęstsze błędy agentów?
Brak wiedzy i umiejętności
Odpowiednia wycena nieruchomości i dobranie strategii sprzedaży wymagają wiedzy umożliwiającej porównywanie cen do odpowiedniego typu budownictwa, metraży, a często różnych osiedli, uwzględnienia indywidualnych cech mieszkania, takich jak chociażby ekspozycja okien, kondygnacja czy stan instalacji. Niezbędna jest także znajomość wad i zalet danej okolicy – tak, aby być gotowym na pytania potencjalnych klientów kupujących.
Warto pamiętać, że w Warszawie rynek jest niezwykle zróżnicowany a obszar ogromny, dlatego bez rejonizacji ciężko o prawidłową wycenę danego mieszkania i faktyczną znajomość charakterystyki najbliższej okolicy. Ceny za metr potrafią się różnić nawet w ramach tej samej ulicy!
Więcej o rejonizacji przeczytasz tutaj
Brak informacji o nieruchomości
Czyli brak wiedzy, na temat tego, co agent ma tak naprawdę w swojej ofercie. Często wynika to z masowego podejścia do pośrednictwa – agent nie zna stanu prawnego nieruchomości, indywidualnej sytuacji sprzedających, planów wspólnoty… Nieraz taki pośrednik nawet nie był osobiście w mieszkaniu, które prezentuje w swoim portfolio, bo jedynie powiela ogłoszenie właścicieli lub innej agencji. Za tym idzie także nieznajomość wad i zalety danego budynku czy nawet osiedla.
Pośrednik, który z taką wiedzą będzie prezentował nasze mieszkanie, nie przedstawi go w prawidłowy sposób i może zniechęcić potencjalnych kupujących.
Ponadto pośrednicy, którzy nie sprawdzają informacji o stanie prawnym mieszkania bądź gruntu nie są w stanie prawidłowo określić, jakie dokumenty będą potrzebne do przeprowadzenia transakcji, co może znacznie wydłużyć jej proces. Często takie nieprzygotowanie wiąże się z brakiem wiedzy, jak należy rozwiązać bardziej skomplikowane sytuacje prawno-administracyjne.
Chodzenie na skróty
Brak wiedzy wynika nieraz z braku chęci ze strony pośrednika na stworzenie oferty z nowymi zdjęciami, swoim indywidualnym opisem, sprawdzonymi parametrami. Bardzo często opis zostaje skopiowany z tekstu przygotowanego przez właściciela, podobnie jak zdjęcia. Co więcej bardzo często zdarza się, że w opisie są nieprawidłowe informacje, dotyczące chociażby metrażu mieszkania: właściciele często nie do końca zdają sobie sprawę z faktycznej powierzchni ich własności lub zaokrąglają końcówki, a nierzetelni pośrednicy to powielają.
Obietnice bez pokrycia
W ostatnich latach częstym było obiecywanie sprzedającym sprzedaży powyżej wartości rynkowej: zapewnianie, że ich wycena jest niemalże idealna (pomimo tego, że na starcie mocno zawyżona) i na pewno za tyle sprzedadzą, a nawet, że przy współpracy z agencją X cena transakcyjna wyniesie jeszcze 50 tys. więcej niż planowali… Oczywiście z tych obietnic później musieli się wycofywać, ponieważ takie różnice praktycznie się nie zdarzają. Pośrednikom, którzy składali takie obietnice zależy jedynie na “złapaniu” oferty do swojej bazy danych – później kontakt z nimi urywa się, ewentualnie wracają do właścicieli i próbują obniżać cenę.
Wiem, że często klienci, którym obiecano takie nieprawdopodobne kwoty, przy mojej – realistycznej – wycenie czuli się zawiedzeni. Większość na początku nie wierzyła, jednak po jakimś czasie schodziła z ceną lub akceptowała oferty na bardzo podobnym poziomie. Ci bardziej świadomi akceptowali moją propozycję od razu, dzięki czemu działaliśmy bez zwłoki i zazwyczaj w dość szybkim czasie znajdował się klient.
Praca tylko w swoim interesie
Rolą pośrednika nieruchomości powinno być przede wszystkim połączenie dwóch stron: sprzedającej i kupującej oraz doprowadzenie do transakcji, która będzie dobra dla wszystkich zainteresowanych.
Jeśli pośrednik nie reprezentuje żadnej ze stron i skupia się tylko na swoich korzyściach, często może działać wręcz wbrew interesom sprzedającego lub kupującego.
Jak to może wyglądać? Przede wszystkim charakteryzuje się to brakiem wsparcia dla klienta – nieodbieraniem telefonów czy bagatelizowaniem wątpliwości. Często też taki niezaangażowany agent nie będzie informował o podejmowanych krokach ani o tym, na co powinny przygotować się strony.
Zdarza się też, że umówi się na ustalenie czegoś (np. sprawdzenie ścian nośnych bądź zbadanie kwestii prawnej), po czym nie wraca do klienta z informacją. Takie sytuacje mogą skutkować także wprowadzeniem w błąd potencjalnych kupujących: na przykład jeśli pośrednik nie sprawdził, które ściany są nośne, przy pokazywaniu mieszkania będzie strzelał, żeby tylko jak najszybciej dać odpowiedź klientom i przyspieszyć ich decyzję.
Zdarzają się sytuacje, w których agenci nie badają potrzeb strony kupującej i proponują, a wręcz wciskają dane mieszkanie, nawet jeżeli nie spełnia ono żadnych oczekiwań drugiej strony. W skrajnych sytuacjach, które jednak zdarzają się zaskakująco często, agent może dla wyższej prowizji sztucznie zawyżać cenę (a co za tym idzie: spowalnia sprzedaż), choć właścicielom zależy na szybkim uzyskaniu gotówki. Albo wręcz przeciwnie: chcąc szybko uzyskać swoje wynagrodzenie, doprowadza do sprzedaży po zaniżonej cenie, choć sprzedający byłby gotów poczekać na wyższą kwotę.
Brak empatii
Czy ogólnie umiejętności interpersonalnych. Praca pośrednika nieruchomości to – oprócz wiedzy o rynku – w największej mierze praca z ludźmi. Nie wszystkie decyzje o sprzedaży czy kupnie mieszkania są proste, nie wszyscy klienci tak samo szybko podejmują decyzje lub z równą łatwością określają swoje oczekiwania. Dobry agent powinien mieć podejście pozwalające zarówno kupującym jak i sprzedającym na zachowanie maksymalnego komfortu na każdym etapie transakcji i przed nią. Błędem jest popędzanie którejkolwiek ze stron, a próby nacisku lub manipulacji są absolutnie niedopuszczalne.
W transakcji o wartości kilkuset tysięcy złotych (lub więcej!) przede wszystkim musisz czuć się pewnie. Zawsze wybieraj pośrednika bądź agencję z dobrymi opiniami, a jeśli jakieś zachowanie wzbudza Twoje obawy – nie rozpoczynaj z nimi współpracy. Wypytaj o wszystko, dobry agent zadba o rozwianie Twoich wątpliwości: odpowie na wszystkie pytania, a jeśli nie będzie czegoś pewny, poprosi o chwilę czasu, żeby uzyskać daną informację i wróci z nią do Ciebie.
Dobry agent przedstawi dokładną wycenę nieruchomości oraz przede wszystkim swój pomysł na poprowadzenie sprzedaży – to on wyjdzie z inicjatywą, bo to on ma doświadczenie w tym zakresie.
Jeśli masz pytania do mnie: zadzwoń lub napisz.